销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。□销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。□销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员,要训练其团队精神。3.在销售组织里,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。□销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。□市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。(三)公司外的专门机构负责调查时1.不...